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注：目前還沒有任何一家社區(qū)電商平臺(tái)已找到可復(fù)制模式，幻想靠燒一把錢就想見效果的，都在抱著僥幸心理打戰(zhàn)。

社區(qū)電商O2O被很多人視為趨勢(shì)，用戶的購(gòu)買漸漸從線下往線上走，并且相信這個(gè)領(lǐng)域?qū)?huì)起來一個(gè)甚至多個(gè)巨大平臺(tái)，但終誰(shuí)能夠做大，這依然是個(gè)懸念。

現(xiàn)在還沒有任何一家社區(qū)電商平臺(tái)可以稱自己已徹底跑通、找到一種模式可快速規(guī)?；蠹叶歼€在摸索。在業(yè)內(nèi)也有很多討論的角度。

文 |有米有創(chuàng)始人 蔣長(zhǎng)浩

先是要不要燒錢？怎么燒？

社區(qū)便利店O2O比想像中要難做很多。

先是怎么樣規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化商家的服務(wù)，很多商家的文化水平都不高，一些人甚至還不會(huì)用電腦，怎么樣在可控成本的情況下，調(diào)動(dòng)商家的積極性，確保服務(wù)質(zhì)量，確保送貨時(shí)間、送貨率，這依然是個(gè)挑戰(zhàn)。

其次是這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)復(fù)雜，既包括了商超、百貨、夫妻便利店、生鮮水果店平臺(tái)，也包含了網(wǎng)上電商平臺(tái)和一些到家服務(wù)平臺(tái)等。在這個(gè)游戲系統(tǒng)里，各種各樣的角色彼此究竟是一個(gè)什么樣的競(jìng)合關(guān)系？誰(shuí)能做大的重要因素是什么？這些問題的答案都還不是特別清晰。

之前在O2O領(lǐng)域燒錢燒得厲害的是打車應(yīng)用。它有一個(gè)前提是服務(wù)已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)了，就是把乘客從一個(gè)點(diǎn)準(zhǔn)確地順利地送到另一個(gè)點(diǎn)。

同時(shí)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則也很明確。比拼的就是誰(shuí)能夠控制更多的司機(jī)、拉來更多訂單。而對(duì)投資人來說，他們的決策依據(jù)也比較明朗，看一堆創(chuàng)業(yè)者pK，然后挑名，挑第二名，pK游戲從開始到結(jié)束，可能也就兩年。

我覺得便利店O2O行業(yè)的pK游戲會(huì)持續(xù)更久時(shí)間。

資本若選擇進(jìn)入便利店O2O行業(yè)，相對(duì)會(huì)更謹(jǐn)慎一些，會(huì)等看明白了再投，在這種情況下，作為創(chuàng)業(yè)者，如果過早走補(bǔ)貼走燒錢路線，可能不是很好，但一點(diǎn)都不補(bǔ)貼，又有被甩開的風(fēng)險(xiǎn)。

這決定了要不要燒錢、何時(shí)燒錢，如何燒錢是一門學(xué)問。

其次，人海戰(zhàn)術(shù)要不要？

我們現(xiàn)在做的有米有平臺(tái)，是一個(gè)定位于社區(qū)便利店領(lǐng)域的電商O2O垂直項(xiàng)目。便利店O2O行業(yè)表面上看起來挺簡(jiǎn)單的，用戶端一個(gè)App，商戶端一個(gè)App，用戶在平臺(tái)上下單，商家接到通知，然后送貨上門。

現(xiàn)在的人力成本其實(shí)挺貴的，我們很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都跑到社區(qū)發(fā)禮品做活動(dòng)，瘋狂地搞地推，這個(gè)方法可能在一兩個(gè)駐點(diǎn)有用，但北京社區(qū)幾千個(gè)、上萬個(gè)，都靠人海戰(zhàn)術(shù)去推現(xiàn)實(shí)嗎？

我現(xiàn)在做有米有，遵循的是早年我在Facebook時(shí)候用的戰(zhàn)術(shù)，用一些系統(tǒng)化的方法來解決問題，這幫助我們大約節(jié)約了五六倍的成本。

在做社區(qū)推廣時(shí)，我們會(huì)先測(cè)試各種各樣的推廣手段，包括發(fā)傳單、發(fā)禮品、BD駐店拉用戶等等，很多形式我們都會(huì)先去嘗試一遍，比如我們只做一個(gè)小區(qū)，去測(cè)算這個(gè)小區(qū)投入多少人力和資源，能夠帶來多少訂單、用戶和商家，收集好相關(guān)數(shù)據(jù)，然后比較各種推廣方法，后找到投入產(chǎn)出比高的方法，去進(jìn)行規(guī)?；氖袌?chǎng)推廣，這是我們與那些喜歡搞人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)公司不一樣的地方。

目前從效果上來看，我們的業(yè)績(jī)發(fā)展非常不錯(cuò)，過去三、四個(gè)月，每個(gè)月的訂單量都是基本都翻三倍增長(zhǎng)，我們這種業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)很真實(shí)，不會(huì)為了迎合投資人或贏取潛在投資，而選擇去刷單造假。

我們公司的技術(shù)基因比較強(qiáng)，我們也會(huì)通過一些技術(shù)工具來提高管理效率，這也能節(jié)省部分成本。

我們也不打算給BD團(tuán)隊(duì)天天打雞血，希望能用一些更聰明的方法激發(fā)大家。

我們開發(fā)了一套BD工具，公司總指揮中心可以通過這套工具與各個(gè)BD進(jìn)行及時(shí)溝通和協(xié)調(diào)，每天可實(shí)時(shí)監(jiān)控BD拓展、商戶維護(hù)情況，商戶的訂單交易和用戶使用記錄都會(huì)即時(shí)在后臺(tái)顯示出來。有了這套工具，BD就不需要花很多時(shí)間在公司開會(huì)，或往返公司和商家之間，他們可以花大部分的時(shí)間在外面跑業(yè)務(wù)，我們的BD一周只開一次會(huì)。

這套工具里還有個(gè)BD業(yè)務(wù)排行榜，每個(gè)BD都可以看到自己在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中所處的業(yè)績(jī)排名，年輕人其實(shí)都很要強(qiáng)和上進(jìn)，這種形式也會(huì)自發(fā)地激勵(lì)大家去努力提升業(yè)績(jī)，而不需要天天去喊口號(hào)，去打雞血。

我們不需要把人當(dāng)做一個(gè)機(jī)器，或當(dāng)成一種沒有感情的工具，去進(jìn)行軍事化管理。每個(gè)人其實(shí)都是有自尊和自主性，那種并不安于拿底薪的員工，可能待一段時(shí)間，業(yè)績(jī)太差，會(huì)覺得不好意思，自己就離開了。

后，流量思維在社區(qū)電商O2O行得通嗎？

現(xiàn)在有幾家正在搶生活到家服務(wù)的入口，像京東到家，58到家。它們已經(jīng)有這些用戶了，于是開始嘗試能否將用戶分到這兒去，分到那兒去。

但大的挑戰(zhàn)其實(shí)是后面的服務(wù)環(huán)節(jié)，這些流量平臺(tái)有沒有辦法把控？

還有一種“流量思維”更加不靠譜。

就是通過砸一筆錢換一批用戶，然后靠此吸引到投資，再砸下一個(gè)，這種戰(zhàn)略是不可能有持續(xù)效益的。我們現(xiàn)在遇到的很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花5塊錢只達(dá)到我們花1塊錢的效果。更有甚者干脆燒大量的錢在刷單上面。

每個(gè)垂直行業(yè)都有它的特殊性，這些事情不管誰(shuí)去解決它，都得要耐下心，彎下身子，去干臟活，干累活，把這些細(xì)節(jié)做到位，然后慢慢才能贏得用戶認(rèn)可。

目前很難判斷到底誰(shuí)會(huì)成為到家服務(wù)入口的人，但終能做成流量入口，或做成生活服務(wù)入口這個(gè)平臺(tái)，肯定是要對(duì)各個(gè)服務(wù)的體驗(yàn)，有足夠的把控能力。大家都看到了一座山峰，有很多人從各個(gè)路徑往上爬，誰(shuí)個(gè)能爬上去，現(xiàn)在很難說，但一定有人能爬上去。

大家會(huì)有很多暢想，希望它終變成一個(gè)生活到家服務(wù)類的入口，可能變成一個(gè)零售商平臺(tái)，也有可能變成一個(gè)金融公司。但是眼下，我們需要先能看把看得見的垂直社區(qū)便利店這個(gè)服務(wù)做好，否則就都是空中樓閣。